2012-11-27 10:18

　　每一個(gè)成功的產(chǎn)品背后都有一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷計(jì)劃。代理商要想取得廠家的信任，與廠家建立期望中的合作關(guān)系，首先必須制定一份讓廠家心動(dòng)的營(yíng)銷計(jì)劃。 　　有了完備、可行的營(yíng)銷計(jì)劃，代理商便有了與廠家合作和談判的依據(jù)。再加上自己對(duì)市場(chǎng)的充分調(diào)查和了解，代理商就會(huì)掌握合作的主動(dòng)權(quán)。 　　一般情況下，代理商向廠家提供的營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括四部分內(nèi)容： 　　1．機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 　　詳細(xì)論述擬代理產(chǎn)品的市場(chǎng)地位、優(yōu)缺點(diǎn)及前景。 　　合理預(yù)測(cè)擬代理產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的推廣可能性與預(yù)期的月銷量和年銷量。 　　認(rèn)真分析擬代理產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的銷售生命周期長(zhǎng)短。 　　仔細(xì)研究在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)會(huì)發(fā)生什么樣的變化和自己的對(duì)策。 　　2．本地市場(chǎng)消費(fèi)者分析 　　以真實(shí)可信的數(shù)據(jù)來(lái)證實(shí)本地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)現(xiàn)實(shí)性，并對(duì)之進(jìn)行定位。 　　充分分析擬代理產(chǎn)品市場(chǎng)的顧客組成、文化程度、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)程度與習(xí)俗、風(fēng)土人情和興趣愛(ài)好、地理氣候的影響及可能的反作用。 　　確切提供同類品牌的競(jìng)爭(zhēng)者及其他代理商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況和價(jià)位序列。 　　認(rèn)真分析針對(duì)自己所代理的品牌可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品。 　　3．代理商實(shí)力展示 　　展示代理商自己的既有實(shí)力，讓廠家對(duì)你的實(shí)力由衷信任并對(duì)你提供大量的支持。具體來(lái)說(shuō)，本部分應(yīng)充分展示自己的銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)情況，這是代理商實(shí)力的很好體現(xiàn)。 　　詳細(xì)寫(xiě)明你有多少客戶（但也不能全盤(pán)托出，一些重要的有分量的客戶關(guān)系略述一二即可，否則容易導(dǎo)致實(shí)力太過(guò)暴露，如合作不成，對(duì)方也許會(huì)對(duì)你的客戶關(guān)系取而代之）。 　　渠道配送服務(wù)實(shí)力如何（有多少分銷部、技術(shù)人員實(shí)力如何、送貨車有多少、車的型號(hào)規(guī)格等）。 　　如果經(jīng)營(yíng)連鎖店，還應(yīng)寫(xiě)明連鎖店的分布位置、人員組成、素質(zhì)及經(jīng)驗(yàn)等情況。 　　寫(xiě)明自己的渠道所輻射的社區(qū)范圍，無(wú)論是一個(gè)縣、地區(qū)還是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，都應(yīng)如實(shí)寫(xiě)下。 　　4．營(yíng)銷戰(zhàn)略與行動(dòng)方案 　　即該項(xiàng)產(chǎn)品在本地區(qū)你的渠道和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行代理推廣的戰(zhàn)略步驟和詳細(xì)計(jì)劃，具體內(nèi)容應(yīng)包括： 　　具體的促銷手段，如廣告宣傳設(shè)計(jì)、公眾影響計(jì)劃、產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)等，甚至擬代理產(chǎn)品在你的代理店中的具體擺放位置及該位置在視覺(jué)、感覺(jué)方面對(duì)消費(fèi)者的影響，都應(yīng)詳細(xì)地列入計(jì)劃。 　　當(dāng)產(chǎn)品銷量上升時(shí)，如何進(jìn)行二度促銷，如何與廠家展開(kāi)進(jìn)一步的合作來(lái)提升企業(yè)的知名度，并加強(qiáng)品牌的宣傳攻勢(shì)。 　　當(dāng)銷量下降時(shí)，如何分析消費(fèi)者的心理變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的情況，具體將采用的步驟有哪些，要具體到每一步驟的負(fù)責(zé)人。 　　當(dāng)產(chǎn)品的生命周期將要結(jié)束時(shí)，怎樣做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作？代理商可提出新產(chǎn)品設(shè)想以供廠家在作技術(shù)研發(fā)時(shí)進(jìn)行參考，還應(yīng)該積極建議廠家適時(shí)推出新產(chǎn)品或以舊換新以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大新產(chǎn)品的知名度。 　　如何與廠家合作做好售后服務(wù)工作，并明確配送能力及倉(cāng)儲(chǔ)能力應(yīng)如何設(shè)計(jì)——這對(duì)于消費(fèi)者的影響很大，而廠家也絕不會(huì)輕視。